獲客不易，獲大單更難!

　　現(xiàn)如今，B2B企業(yè)面臨的最大難題之一是達成具有重大影響力的交易，這些交易不僅可以加速企業(yè)的增長，同時還能很好的為企業(yè)做背書。

　　但是大單憑什么選擇您?除了B2B企業(yè)自身實力需要過硬以外，選擇好營銷策略絕對是錦上添花!

　　在過去幾年中，一種新的營銷策略-基于客戶的營銷(ABM)橫空出世，不僅顛覆了傳統(tǒng)的營銷方式，而且還被實踐證明是To B企業(yè)ROI最高的營銷策略。從本質(zhì)上講，ABM 是市場營銷人員根據(jù)客戶獨特的個性化需求和痛點，針對每個客戶發(fā)起的營銷活動。

　　但是，ABM如何與集客營銷(Inbound Marketing)相結(jié)合?ABM通常是一對一或一對幾，而集客營銷更多是一對多策略，這兩種營銷方式聽起來完全不同。

　　集客營銷(Inbound Marketing)Vs ABM

　　實際上，將流行的集客營銷策略應(yīng)用于ABM相當簡單。這其中涉及到如何評估并將您的資源適當?shù)赜糜诓煌�的目標客戶。通用的集客營銷活動可以輕松地與更聚焦的ABM營銷活動一起運行，而所傳遞的內(nèi)容不會有太大的偏差。

　　要達成上述效果，關(guān)鍵在于在此過程的早期階段就將銷售和市場營銷結(jié)合在一起，并確保內(nèi)容符合兩個部門的需求。

　　那么，具體應(yīng)該如何實踐呢?

　　1 –與銷售團隊緊密合作，找出主要痛點

　　將企業(yè)的銷售和市場團隊的知識和技能結(jié)合起來，對確保ABM和集客營銷完美結(jié)合是非常重要的。

　　為了使ABM策略有效發(fā)揮作用，企業(yè)內(nèi)部必須創(chuàng)建新的合作方式并更加深化。這意味著要利用您的營銷團隊來確定合適的潛在目標客戶，并和銷售團隊一起挖掘其需要解決的痛點。

　　大家都知道，我們火眼云作為ABM策略中國的最早實踐者，一直致力于通過ABM營銷策略+人工智能技術(shù)幫助B2B企業(yè)精準高效獲客。目前，火眼云已搭建了獨家的全生命周期客戶大數(shù)據(jù)管理平臺(DMP)，其中包含6000多萬的優(yōu)質(zhì)企業(yè)畫像，和1.2億的職場人群行為意向數(shù)據(jù)。

　　在企業(yè)確定好客戶畫像后，就可以使用更加精準的數(shù)據(jù)指標，比如：業(yè)務(wù)契合度，預算，興趣意圖，發(fā)展階段，投資等等，通過我們的DMP平臺及AI深度學習能力自動化指定潛在目標客戶。

　　一旦更好地了解了目標客戶所面臨的主要問題，您就可以使用這些信息來創(chuàng)建相關(guān)內(nèi)容。

　　要做到這些，其中很關(guān)鍵的一點是要使您的銷售團隊可以查看所有可用內(nèi)容。這意味著需要創(chuàng)建一個流程或一個存儲所有相關(guān)內(nèi)容的地方，以便銷售團隊可以在需要時快速使用。

　　需要說明的一點是，在存儲的時候，我們可以選擇易于銷售人員查找并將內(nèi)容提供給合適人員的方式。您可以通過添加某些標注來對內(nèi)容分類進行標記，例如：

　　· 針對哪些人(不僅是潛在的目標客戶，還包括其決策者和員工)

　　· 解決了哪些問題

　　· 如何最有效地使用它

　　......

　　當然，與銷售團隊共享內(nèi)容時，還需要將他們需要知道的信息考慮在內(nèi)。通常包括：

　　· 文章屬于哪類內(nèi)容(電子書，干貨文章，白皮書還是其他內(nèi)容)

　　· 他們可以在哪里獲取這些內(nèi)容

　　· 關(guān)于相關(guān)內(nèi)容的簡要概述

　　· 該內(nèi)容觸及的關(guān)鍵痛點以及針對的對象

　　......

　　以最適合自己銷售團隊的方式共享這些信息。例如，使用協(xié)同辦公軟件或者共享文檔存儲和更新內(nèi)容。

　　2 –為特定目標或行業(yè)制定個性化內(nèi)容

　　盡管集客營銷的內(nèi)容傾向于以關(guān)鍵角色和細分受眾群為目標，不過，對于ABM而言，這往往還不夠聚焦。

　　但是，將更多的通用內(nèi)容轉(zhuǎn)化為針對特定目標企業(yè)的資源并不困難。多數(shù)情況下，我們可以簡單地將相關(guān)介紹糅合一起，交換相關(guān)圖像，并選擇相關(guān)的案例研究。(具體操作方式可參見文章《既要大規(guī)模又想個性化?看 ABM 如何助力To B 企業(yè)做內(nèi)容營銷【附實操】》)

　　為什么可以這樣做呢?因為許多潛在客戶會有類似的需求和痛點，之后要做的就是個性化該通用內(nèi)容，使其變?yōu)榕c每個客戶更加相關(guān)。

　　當然，提前準備好通用內(nèi)容是非常有用的。您可以先在頭腦中創(chuàng)建特定角色或行業(yè)的內(nèi)容，然后對這些內(nèi)容進行進一步細化以使其適合各個客戶。

　　下面是一些為不同客戶角色創(chuàng)建內(nèi)容的重要提示，可做參考：

　　· 考慮一下您的內(nèi)容定位對象—他們是某個行業(yè)的人還是有具體的職務(wù)?

　　· 為這些人創(chuàng)建客戶角色，并對他們進行調(diào)查，或者深入研究您自己所掌握的數(shù)據(jù)，以發(fā)現(xiàn)他們的關(guān)鍵痛點、購買目標和最大的挑戰(zhàn)

　　· 創(chuàng)建內(nèi)容片段以解決所有這些問題。最后，您將獲得內(nèi)容庫，該庫針對的是一系列不同的客戶類型，您可以根據(jù)與之交談的對象選擇使用這些內(nèi)容

　　· 例如，如果您既針對大型公司的技術(shù)專家，又針對小型技術(shù)企業(yè)的CEO，那么您會發(fā)現(xiàn)他們的內(nèi)容需求截然不同。通過將他們分成不同的角色，您可以為每個人創(chuàng)建滿足他們自己獨特需求的個性化內(nèi)容

　　3 –利用客戶痛點激發(fā)內(nèi)容創(chuàng)意并與客戶建立更牢固的聯(lián)系

　　您對每個客戶的了解越多，對其痛點就挖掘的越深，這樣一來創(chuàng)建的內(nèi)容就與他們越相關(guān)。在整個過程中，您很可能會發(fā)現(xiàn)，客戶的許多痛點用一些簡單的解決方案就能處理。

　　雖然您為集客營銷生成的內(nèi)容可以使ABM策略更易于管理，但您從ABM生成的信息卻可以激發(fā)內(nèi)容創(chuàng)意，而這就是兩種策略協(xié)同工作的方式。

　　一旦內(nèi)容制作完成后，您可以與每個客戶共享，使其感覺到時刻被關(guān)注，從而與這些客戶建立更牢固的聯(lián)系，并最終幫助您獲得那些具有重大意義，可以改變游戲規(guī)則的交易。

　　ABM+集客營銷，成就To B企業(yè)獲大單

　　從以上示例中我們可以看到，如果您知道如何使ABM和集客營銷協(xié)同工作，它們就是天作之合。您從ABM獲得的深入信息可以激發(fā)未來的內(nèi)容創(chuàng)意，這將幫助您獲得更多潛在客戶，并與客戶建立更牢固的關(guān)系。

　　最后，我們再次強調(diào)，關(guān)鍵是讓您的銷售和營銷團隊緊密合作，從而挖掘出潛在客戶面臨的最大痛點，創(chuàng)建可以解決這些問題的內(nèi)容，并將其個性化展現(xiàn)給目標客戶。

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