Topmart瑭瑪國際成立于2020年7月，致力于成為東南亞一流的跨境電商物流倉儲配送綜合綜合服務商，目前在泰國有2萬平米的自營倉，日均訂單處理能力1.5萬單，有穩(wěn)定合作的跨境電商客戶超過100+。Topmart有完善的倉儲管理系統(tǒng)和海外管理團隊，目前泰國有超過100人的專業(yè)管理團隊，目前topmart已經形成綜合服務體系。

Topmart瑭瑪國際于2020年選擇了ECCANG WMS海外倉管理系統(tǒng)，開啟了東南亞海外倉多樣化發(fā)展之路。

在東南亞主要六國中，泰國是除了新加坡外互聯(lián)網(wǎng)滲透率最高的國家，其2021年的電商市場規(guī)模突破了210億美元，同比增長超68%。對于想要入局東南亞的海外倉服務商來說，泰國是一個非常值得考慮的市場。

但開發(fā)一個新的市場，就必然會面臨各式各樣的挑戰(zhàn)和難題。在泰國發(fā)展海外倉，服務商應該注意哪些方面的問題？又該做好哪些相應的準備？泰國賣家更看重海外倉的哪些能力？為了找到問題的答案，本期跨境風云志邀請到了Topmart 瑭瑪國際的CEO陳良，以瑭瑪?shù)陌l(fā)展經驗作為案例剖析，和他就泰國海外倉市場情況進行了一次深入交流。

01、泰國市場潛力巨大，入局需要更加理性

跨境風云志：東南亞市場眾多，瑭瑪當初為什么會選擇深耕泰國市場呢？對于近幾年越來越多的企業(yè)入局泰國，你又是怎么看的？

陳良：瑭瑪之所以選擇在泰國市場深耕成為一家跨境電商綜合服務商，主要有內因和外因兩個方面：

內因方面。由于我此前一直在泰國旅游服務行業(yè)工作，工作中對泰國的市場情況有了一定程度的了解，同時也積攢了許多人脈關系和市場資源，而這些積累正好是開展跨境電商物流倉儲服務能用得上。

外因方面。第一，泰國處于中南半島的核心位置，地理位置優(yōu)越，更利于中國商品運輸和銷售；第二，泰國的互聯(lián)網(wǎng)滲透率高，截至2022年1月泰國有5450萬互聯(lián)網(wǎng)用戶，約占總人口的77.8%。約有5680萬人參與社交媒體，占人口的81.2%；第三，泰國電商市場前景廣闊，數(shù)據(jù)機構Bain analysis預計泰國2025年電商交易規(guī)模將達到350億美元。

雖然泰國市場的潛力被更多人看見，越來越多的企業(yè)開始入局泰國，進行業(yè)務布局，從整體方面來看，這可以加速市場的洗牌和發(fā)展，肯定是一件好事。但近兩三年以來，尤其是去年，許多企業(yè)在涌入泰國市場時毫無秩序，大家的質量也參差不齊，部分海外倉企業(yè)不僅沒有海外倉系統(tǒng)，甚至連本土化的服務團隊也不具備，因此也無法對客戶的貨物做好質量管控，只是單純?yōu)榱双@客不斷壓價，破壞市場競爭秩序。

盡管這個市場潛力巨大，但對海外倉企業(yè)的本土化履約能力有很高的要求和門檻，因此入局泰國市場的服務商要更加理性。計劃入局泰國市場的企業(yè)，也最好能具備以下幾個方面的能力：

● 系統(tǒng)化的能力是基礎，海外倉企業(yè)一定要做好數(shù)據(jù)和管理的海外倉管理系統(tǒng)的建設。

● 本土團隊的落地能力是根本，必須搭建出一支專業(yè)且高效的業(yè)務團隊。

● 綜合化服務能力是關鍵，現(xiàn)在客戶的需求越來越多樣化，能提供豐富增值服務的海外倉才更有競爭力。

02、前置倉提升倉庫效率，多戰(zhàn)略加速商品周轉

跨境風云志：在海外倉各類業(yè)務建立和開展的過程中，遇到過哪些難點？又是如何解決的？

陳良：倉儲物流是一個需要腳踏實地的行業(yè)，沒有捷徑可走，在業(yè)務開展的過程中，我們也確實遇到了不少困難，而這些難點我相信許多同行也同樣遇到過，主要有以下三點：本土化團隊建設難，政府關系建立及維護難，海外倉管理難效率低下。

前面兩點我沒有什么比較特殊的方法，需要花時間一點一滴去積累，這里我針對海外倉管理難效率低下這個點展開講講，同時也分享一下瑭瑪是如何解決和克服的。

海外倉管理難效率低體現(xiàn)在三個方面：

第一，商品品類復雜，SKU多。據(jù)不完全統(tǒng)計，瑭瑪倉庫里有將近三萬個SKU。由于SKU數(shù)量龐大且復雜，且泰國本土員工的語言習慣和國內不同，他們?yōu)樯唐愤M行分揀和上架的時候效率相對較低，還很容易出現(xiàn)錯漏。

第二，商品退換不方便。跨境電商的商品在到達泰國倉庫后，如果出現(xiàn)質檢問題，無法退回國內更換，倉庫只能想辦法在國外幫賣家將商品處理掉，這也大大增加了倉庫的業(yè)務成本和管理難度。

第三，國內外溝通效率低。由于海外倉都在東南亞，國內外存在一定的時間差和信息差，當?shù)貑T工在和國內客戶溝通時，不僅花費的溝通成本很高，溝通效率也非常低下，這就直接導致處理效率受到影響，服務質量大打折扣。

為解決海外倉管理難效率低這個難題，瑭瑪開始在國內布局倉庫，將貨物的核心業(yè)務環(huán)節(jié)前置，在國內完成商品的清點分類、質檢查驗等工作。具體來看，前置倉具有兩方面的重要優(yōu)勢：

首先提升了商品的分揀和質檢效率。國內員工對商品的品類了解程度更高，分揀和質檢速度更快，將這兩個核心環(huán)節(jié)在國內完成后，國內團隊會將商品在海外倉的倉位規(guī)劃提前制定好，并將對應信息上傳到系統(tǒng)，同步給海外倉負責上架的員工，國外員工只需按照國內的分配計劃，將商品上架到對應的庫位即可，大大節(jié)省了上架的時間，也降低了出錯率。

其次，商品在國內質檢的環(huán)節(jié)一旦出現(xiàn)問題，倉庫可以及時和供應鏈溝通，進行退換貨處理，避免因商品到達國外后不能退換給賣家造成的損失，幫助賣家節(jié)省運營成本提升商品周轉率的同時，也降低了海外倉的管理難度和工作量，提升了核心業(yè)務的運轉效率。

跨境風云志：海外倉企業(yè)可以通過哪些業(yè)務和方式去幫助賣家提高商品周轉率呢？

陳良：無論是對賣家，還是對海外倉企業(yè)來說，商品周轉率都是一個很關鍵的點，為了提高商品周轉率，瑭瑪做了多個方面的努力，主要有以下幾點：

第一，在業(yè)務中引入海外倉系統(tǒng)，建立自己的數(shù)據(jù)池。通過海外倉系統(tǒng)對業(yè)務數(shù)據(jù)進行深度分析，就能為賣家在備貨的品類、周期等方面提供數(shù)據(jù)支撐，讓賣家在選品和做備貨計劃時可以更加合理，降低備貨成本的同時，提升商品的周轉率。

第二，建立多維度的分銷體系。包括為客戶打造本土品牌，搭建結合社媒電商分銷、線下超商分銷、尾貨庫存促銷于一體的分銷網(wǎng)絡，幫助客戶開拓商品銷售渠道，降低庫存壓力，提高商品周轉率。

第三，與電商平臺合作，成為平臺認證倉。賣家通過和Lazada等平臺合作認證倉銷售商品，能夠獲得平臺官方的流量加持，除了可以獲得更高的曝光率外，持有認證倉標識的商品擁有官方背書，也更容易吸引消費者瀏覽和選購。

03、未來充滿四大不確定性，多維發(fā)力才能穿越周期

跨境風云志：你認為2022年泰國的海外倉市場將迎來哪些不確定性？海外倉企業(yè)應該如何應對？

陳良：2022年以來，泰國海外倉市場面臨的確定性不外乎以下四類：

第一，疫情帶來的不確定性。海外倉是比較聚集的人力密集型產業(yè)，在當前新冠大流行的環(huán)境下，經常會爆發(fā)群體性的疫情事件，很多泰國倉庫的員工確診率甚至達到了百分之六七十，人手緊缺會直接導致倉庫作業(yè)效率降低。此外，受疫情影響，泰國的尾程物流運力嚴重不足，商品運輸?shù)臅r效和穩(wěn)定性嚴重降低。

第二，客戶補貨頻率的不確定性。這點主要從兩個方面體現(xiàn)，一方面可能是客戶有單無貨，另一方面則是客戶集中補貨、上架而導致倉庫運轉壓力劇增，為倉庫的管理和運營帶來了較大的風險。

第三，政府部門監(jiān)管力度空前加大。隨著政府管控越來越嚴格，賣家和服務商們面臨著空前的政策壓力，許多此前能夠運輸?shù)呢浳锉唤�止發(fā)貨。同時政府對海外倉的執(zhí)法頻率和力度都在加強，客戶的合規(guī)化進程也不可能一蹴而就，需要一定的時間周期，這就給海外倉、賣家、政府三方的溝通和交涉提出了更高的要求和挑戰(zhàn)。

第四，市場的無序競爭有增無減。隨著泰國海外倉的市場潛力進一步釋放，還會有越來越多的企業(yè)瘋狂涌入這個市場當中，行業(yè)無序競爭、企業(yè)打價格戰(zhàn)等情況還將持續(xù)存在，這會給賣家和海外倉服務商雙方都帶來傷害。

為了應對上述提到的不確定性，海外倉企業(yè)可以從以下幾個方面做好準備：

首先，海外倉企業(yè)可以建立專門的客戶履約部門，幫助客戶推進合規(guī)化建設，以及溝通清關方面的最新資訊，讓客戶的貨物能以最合規(guī)的狀態(tài)進入泰國進行銷售。

其次，海外倉企業(yè)可以利用海外倉系統(tǒng)，為賣家備貨提供數(shù)據(jù)支持，現(xiàn)在很多賣家容易陷入恐慌性備貨的惡性循環(huán)，而有了數(shù)據(jù)支撐，賣家就能更加理性地備貨，海外倉也能更穩(wěn)定地運行。

此外，針對可能出現(xiàn)的補貨高峰，海外倉企業(yè)要建立更多的應急預案，不斷完善自身的排班機制，做到能根據(jù)客戶的補貨動向隨時進行調整，確保貨物出入庫都能穩(wěn)定運行。

最后，海外倉企業(yè)還是要不斷增加自身履約的穩(wěn)定性，同時發(fā)展賣家需要的各類增值服務，如品牌注冊和打造、本土資質申請、合規(guī)清關等等，靠多樣化且優(yōu)質的服務贏得市場認可，避免陷入無序的供應鏈價格競爭當中。

跨境風云志：和市場上其他的海外倉企業(yè)相比，瑭瑪在泰國市場的優(yōu)勢和強項是什么？

陳良：目前泰國市場上有能力的海外倉企業(yè)其實都有屬于自己的優(yōu)勢，有的可能是擁有獨特的供應鏈，有的可能是在倉儲服務方面更健全，有的可能是末端派送上有優(yōu)質資源，瑭瑪?shù)膬?yōu)勢則主要體現(xiàn)在以下三個方面：

第一，團隊方面，瑭瑪擁有一支專業(yè)化的業(yè)務團隊，核心管理成員均來自順豐、中通等國際化的倉儲物流企業(yè)，擁有10年以上的行業(yè)和管理經驗。從業(yè)務開展的第一天起，整個倉庫都在進行標準化和數(shù)據(jù)化的管理，客戶從頭程到末端派送的數(shù)據(jù)，都在團隊數(shù)據(jù)管理的范圍之內。海外倉各環(huán)節(jié)的工作都對員工具有極高的要求，如果業(yè)務團隊不具備相關的從業(yè)經驗，很難在短時間內勝任。

第二，業(yè)務方面，瑭瑪不僅僅是單純的海外倉企業(yè)，更是一家跨境電商綜合服務商。由于在泰國深耕多年，瑭瑪在政府關系、社媒傳播、本土分銷等幾個方面都擁有豐富的資源積累。在保障貨物安全的同時，可以為客戶提供本土品牌打造、社媒電商分銷、本土線下分銷等多樣化的增值服務。

第三，系統(tǒng)方面，瑭瑪配備了專業(yè)的WMS海外倉管理系統(tǒng)。通過和ECCANG WMS進行深度合作，建立了完整的數(shù)據(jù)化能力，實現(xiàn)了與各電商平臺的物流信息貫通，能夠在全業(yè)務環(huán)節(jié)為客戶提供更高效的服務。在擁有足夠的數(shù)據(jù)沉淀后，才能在備貨、選品等方面為客戶提供數(shù)據(jù)支撐。

綜上，海外倉企業(yè)如果想進入泰國市場，做好本土化團隊搭建、海外倉系統(tǒng)的數(shù)據(jù)化建設、綜合化服務拓展只是基本功，在夯實好基礎之后，還要思考如何通過多樣化的方式提升業(yè)務運作效率，加快倉庫商品周轉，瑭瑪設置國內前置倉的方式也是一種參考，除此之外，或許還有更多道路在等待大家去開辟和發(fā)掘。