這年頭，如果一個(gè)行業(yè)連企業(yè)間“數(shù)據(jù)大戰(zhàn)”都沒有，那它肯定稱不上“風(fēng)口”。按照這個(gè)理論，二手車電商行業(yè)絕對算一個(gè)“大風(fēng)口”。

“風(fēng)潮”的起因是兩家企業(yè)持續(xù)性的針鋒相對——一家叫做“人人車”，一家叫做“瓜子”。融資數(shù)據(jù)、銷量數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)作假等一系列話題連續(xù)性的在兩家企業(yè)之間發(fā)生。在經(jīng)過一個(gè)中秋假期之后，“這場風(fēng)波”總算是漸漸平息了下來。

中秋節(jié)前，愛范兒也就此對人人車?yán)罱∵M(jìn)行了一次采訪，在以更貼近的視角來觀察二手車電商行業(yè)目前的發(fā)展的同時(shí)，也想解答一個(gè)問題——它究竟是門好生意么？

誰都不愿意當(dāng)老二的數(shù)據(jù)戰(zhàn)爭

二手車電商還是好生意嗎？

圖片來自國家地理雜志

雖然數(shù)據(jù)戰(zhàn)爭挺“無趣”，但是我們依舊有必要做一個(gè)簡短的回顧。

9月5號，人人車宣布其達(dá)到1.5億美元的D輪融資數(shù)據(jù)，同時(shí)公布自己7月單月成交量突破18000輛。更引用QuestMobile數(shù)據(jù)表示2016年1-7月，人人車App在同類軟件中，使用數(shù)據(jù)方面超越“第二名”37.9%，諸多核心數(shù)據(jù)都在同行中排名第一，“遙遙領(lǐng)先”。9月8號，瓜子啟用孫紅雷為新形象代言人，同時(shí)搬出市場咨詢機(jī)構(gòu)Millward Brown和易觀的相應(yīng)數(shù)據(jù)，證明其品牌知名度更高。9月13號，瓜子宣布自己A輪融資額從今年3月的2.045億美元增加到2.5億美元。

大動(dòng)作之后，數(shù)據(jù)戰(zhàn)爭進(jìn)入“暗流涌動(dòng)”階段，各種“數(shù)據(jù)造假”的質(zhì)疑紛至沓來。對于這個(gè)問題李健是這樣回答的：

最近對于我們數(shù)據(jù)造假的質(zhì)疑很多，甚至將我們當(dāng)做“數(shù)據(jù)造假”的典型。但他們忽略了一個(gè)問題：我們發(fā)展過程中一直有進(jìn)行融資，而且融資方都是騰訊、順為資本、紅點(diǎn)投資這樣的專業(yè)投資機(jī)構(gòu)。你說我們數(shù)據(jù)造假的時(shí)候，實(shí)際上在打他們的臉。

二手車電商還是好生意嗎？

人人車CEO李健

為了進(jìn)一步說明，李健還第一次對外展示了下他們的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，這也是人人車第一次向外界展示其訂單數(shù)據(jù)。但是由于整體隱私方面的問題，我們均被禁止拍攝系統(tǒng)界面和具體數(shù)據(jù)。但就從現(xiàn)場目測來說，數(shù)據(jù)系統(tǒng)和訂單數(shù)據(jù)有兩個(gè)特點(diǎn)：

首先是數(shù)據(jù)系統(tǒng)界面相當(dāng)簡單，7月份的18000多條銷售數(shù)據(jù)被分割成1800多頁，每一頁10條記錄，簡單的記錄著車型、買賣方、購買時(shí)間、價(jià)格、傭金等內(nèi)容。整個(gè)系統(tǒng)并沒有太多的裝飾。

第二點(diǎn)是數(shù)據(jù)非常全面，上述每一項(xiàng)交易都能夠直接點(diǎn)開查看詳細(xì)內(nèi)容，詳細(xì)內(nèi)容還包括了很多額外信息：車輛的照片、檢測者的詳細(xì)描述、甚至連買賣雙方的通話記錄都有。

二手車電商還是好生意嗎？

其中最“黑科技”的通話記錄系統(tǒng)也是人人車通過Call Center(服務(wù)中心)服務(wù)商打造而成。買賣雙方只需要撥打固定的400電話，就能夠直接免費(fèi)跟對方交流，而人人車也能夠記錄通話時(shí)間和內(nèi)容。

退一步從資料的豐富程度來說，18000條內(nèi)容全部需要對應(yīng)的車型、鑒定評語、通話記錄，這本身就不是一件容易的事。更何況一萬多條記錄其實(shí)并不算多，融資方完全有能力進(jìn)行大比率的抽查，想要造假的確難度很大。正如李健自己所說：

這么詳細(xì)的內(nèi)容，我們真能造假么？難道不會(huì)被發(fā)現(xiàn)造假的痕跡么？

當(dāng)然也會(huì)有人質(zhì)疑投資機(jī)構(gòu)本身默許這種行為，這種情況也是現(xiàn)實(shí)存在的。但我們除了寄希望于投資機(jī)構(gòu)在考慮自身權(quán)威性的前提下去抵制造假行為之外，似乎也做不了什么其他的。

當(dāng)然，今天我們想要討論的不僅僅是“二手車電商”的數(shù)據(jù)，更不是給人人車洗地。

億元級預(yù)算打造品牌，搶的真的只是第一？

二手車電商還是好生意嗎？

圖片來自Manhattanhoteltimessquare

雖說銷量數(shù)據(jù)真假無法給出定論，但是有一個(gè)數(shù)據(jù)二手車電商領(lǐng)域絕對排行前列，那就是廣告投入。

從去年開始，其實(shí)各大二手車電商企業(yè)就已經(jīng)開始大手筆地將資金砸向廣告。早在去年9月，瓜子就已經(jīng)宣布了自己將投入12億人民幣用以樹立自身品牌。隨之而來是二手車電商鋪天蓋地的廣告，從電視到網(wǎng)絡(luò)再到電梯口，徹底讓普通人耳熟能詳。

除了位置，這也少不了代言人的功勞，比如黃渤。以及瓜子最新邀請的孫紅雷。根據(jù)業(yè)內(nèi)人士的爆料，這兩位代言人廣告酬勞已經(jīng)達(dá)到千萬級水平。并且從目前的趨勢來看，這場廣告大戰(zhàn)完全沒有燒到盡頭。

二手車電商還是好生意嗎？

圖片來自Google+

問題來了：為什么二手車電商企業(yè)都那么“闊”？

首先可以排除的就是亂花錢，作為一個(gè)高速發(fā)展的“風(fēng)口”，二手車企業(yè)在發(fā)展過程對于融資方的資金有所依賴，而融資方也會(huì)通過自身的投資換取企業(yè)內(nèi)部一定的控制權(quán)。億元級的亂花錢基本不可能出現(xiàn)，更何況本身花出去時(shí)就沒有任何直接的收益期望。

最終，答案還是回到了廣告本身的作用上——傳播、洗腦。二手車市場其實(shí)早就存在，傳統(tǒng)基于線下的二手車交易行業(yè)也非常成熟，但同時(shí)也相當(dāng)碎片化。而改用C2C模式的這一批新二手車電商平臺需要通過廣告來改寫人們記憶中二手車的交易理念。甚至是通過簡潔的文案和病毒式的傳播，直接對消費(fèi)者進(jìn)行“洗腦”，讓大家在想起二手車的一瞬間就能“條件反應(yīng)”地想起他們。

方興未艾的二手車市場？

二手車電商還是好生意嗎？

根據(jù)艾瑞咨詢今年4月《2015年中國二手電子商務(wù)行業(yè)年度盤點(diǎn)》報(bào)告中引用中國國家統(tǒng)計(jì)局、中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，2015年中國二手車市場交易量達(dá)到了941.7萬輛，近5年來增幅下降明顯。

二手車電商還是好生意嗎？

相比之下，報(bào)告中另外兩個(gè)數(shù)據(jù)更加值得關(guān)注：2009年到2015年中國汽車保有量一直穩(wěn)步上升，雖然其中也包括二手車的份額，但2015年中國的汽車保有量已經(jīng)達(dá)到了17210萬輛，二手車的份額只占其中6%不到。

二手車電商還是好生意嗎？

而中國汽車流通協(xié)會(huì)提供了另外一個(gè)數(shù)字：2015年中國二手車交易車輛的車齡主要集中在3-6年。這在反應(yīng)映中國汽車用戶更換汽車的頻率較高之余，也與保有量數(shù)據(jù)形成了對比。也很容易引出下一個(gè)預(yù)判：接下來的幾年時(shí)間，會(huì)有越來越多的二手車進(jìn)入市場。

汽車流通協(xié)會(huì)給出的2020年二手車期望交易規(guī)模為2920萬輛，新車與二手車的交易規(guī)模比例將接近1:1。這個(gè)數(shù)字能否實(shí)現(xiàn)我們暫且不說，但隨著二手車的供應(yīng)量逐漸增加，二手車市場交易規(guī)模的確很有希望上漲。

以交易量1500萬輛、平均單價(jià)15萬計(jì)算，這至少已經(jīng)是一個(gè)2萬億以上交易額的總體市場。再乘以目前二手車電商常見的3%服務(wù)費(fèi)，光是這部分潛在收入就已經(jīng)達(dá)到了數(shù)百億人民幣。

但“二手車電商”真的只是把交易從線下搬到線上那么簡單么？在我看來，者只是個(gè)“開始”。

買賣是切口，真正“大蛋糕”是后續(xù)服務(wù)

作為日常生活中重要的大件商品，汽車擁有著金融、保險(xiǎn)、維護(hù)保養(yǎng)等一系列次生消費(fèi)。而在這之前，實(shí)際上也已經(jīng)有很多人嘗試著單獨(dú)的對這些后續(xù)服務(wù)進(jìn)行升級，比如各種到家洗車。

而在使用3-6年之后，車廠自身和其控制的4S店體系也對車輛、車主本身失去了“控制力”。很多車主會(huì)直接選擇甚至是在保險(xiǎn)的建議之下選擇第三方汽修廠。但這種純線下，甚至只能依托人際關(guān)系網(wǎng)的車輛維護(hù)體系實(shí)際上高度碎片化。

之前也有不少人進(jìn)行了二手車乃至全部汽車的后續(xù)服務(wù)項(xiàng)目嘗試，他們實(shí)際上也解決了一些問題，但結(jié)局依舊只有死亡，問題的關(guān)鍵就在于規(guī)模。雖然寄身于網(wǎng)絡(luò)，但是服務(wù)總要在線下開展。一旦規(guī)模做不起來，資源就無法集中調(diào)配，更無法利用供應(yīng)鏈的力量降低成本，最終落得一個(gè)連傳統(tǒng)線下服務(wù)都

“從線下轉(zhuǎn)到線上，再從線上重回線下”，這肯定不是一條容易走的路。但“箭在弦上，不得不發(fā)”，作為二手車發(fā)展的重要趨勢，大家或多或少的都會(huì)進(jìn)行布局，而越早布局，自然優(yōu)勢越大。早在今年3月，人人車就宣布了其2016年的“縱橫戰(zhàn)略”：

千城擴(kuò)張計(jì)劃和開放生態(tài)計(jì)劃——一方面2年內(nèi)拓展1000個(gè)城市，目標(biāo)覆蓋全國90%以上二手車市場；其次打通二手車產(chǎn)業(yè)上下游，與汽車后市場的伙伴展開合作為用戶提供增值服務(wù)。

人人車也沒有只是把這個(gè)當(dāng)成口號，8月宣布和團(tuán)車網(wǎng)戰(zhàn)略合作，同時(shí)未來投入2億元合作1000家線下服務(wù)店，提供交易、置換到維修保養(yǎng)的全程服務(wù)；同時(shí)還跟平安英航、微眾銀行在內(nèi)的數(shù)十架金融機(jī)構(gòu)展開合作，計(jì)劃2017年車貸放款累計(jì)100億元。

通過這些拓展和延伸，讓單純的二手車交易能夠產(chǎn)生更大的價(jià)值。但同時(shí)也會(huì)帶來更大的風(fēng)險(xiǎn)和資金需求，這也是人人車、瓜子之類企業(yè)接下來需要繼續(xù)融資造血的原因。

最后

如果把“燒錢有出路么”這個(gè)問題放在以前，也許很多人都會(huì)持負(fù)面意見。但在移動(dòng)支付、外賣配送、專車服務(wù)大戰(zhàn)最終勝利者開始獲得利益之后，這個(gè)問題就變得著實(shí)難以回答。

但對于單次金額更高、使用頻次更低、同時(shí)更強(qiáng)調(diào)服務(wù)性的二手車交易以及后續(xù)服務(wù)來說，需要解決的問題遠(yuǎn)比能看到的利益多。而最終勝利者也將出現(xiàn)在能夠優(yōu)先解決服務(wù)的一方，而不是嗓門更大的那一個(gè)。

一番龍爭虎斗，最高興的是消費(fèi)者就行。(來源：愛范兒；文/李賡）