一位讀者在孔夫子舊書網收藏的二手書前駐足

二手書是個非常古老且小眾的行業(yè)，它從未成為電商爭奪的真正焦點。但最近，不斷有巨頭偷偷把手伸向這個市場，無論是京東、淘寶、當當等大型電商平臺，還是轉轉、閑魚等垂直二手網站，都對二手書電商青睞有加。而在這場暗戰(zhàn)中，最引人關注的卻是兩家名不見經傳的電商企業(yè)以及它們背后的商業(yè)模式。其中一種是以多抓魚為代表的C2B2C自營模式，另一種是以孔夫子舊書網為代表的C2C平臺模式。抓魚往北，夫子面南，它們誰能走得更遠？

二手書雙雄

一過8月中旬，大學校園里立刻就重新熱鬧起來，圖書館和宿舍告別了短暫的寧靜。北京商報記者在中國人民大學碰到大二男生楊同學的時候，他正在宿舍樓下曬被子，滿頭大汗的他談起網購二手書顯得很健談：“因為開學時往往要買選修課的教材，所以經常到網上購買二手書，一年大概要花上幾百元。”被問及一般會在什么平臺上購買的時候，他回答說：孔夫子舊書網。北京商報記者走訪了中國人民大學、北京理工大學和首都師范大學三所高校，在接受隨機采訪的近20名大學生中，三成受訪者提及了這個網站。

寬松的大短褲、T恤衫，其貌不揚，在大街上遇到孫雨田，誰也想不到他就是學生們提到的孔夫子舊書網的CEO。人們更想不到，他運行的網站全年交易額約7億-8億元，且每年增長30%。悶聲發(fā)財，互聯(lián)網行業(yè)里專有這么一群人，但為數不多。孫雨田的孔夫子舊書網在北京北五環(huán)外辦公，員工將近100人，不忙的時候他會在午休時穿著大短褲踢毽子——一個普通的“70后”中年。

從孔夫子舊書網向南穿越，到達大望路，北京最堵的地方之一，孔夫子的一個新競爭對手——多抓魚就駐扎在這兒，多抓魚是一個在微信上賣二手書的電商品牌，領軍人物是一名在知乎上叫“貓助”的女子。貓助因為臉上長了個大包，躲在辦公室二樓不想見媒體。聽說最近她在忙著見來多抓魚應聘的工程師。貓助在知乎上的簽名是“我們詩人都是胖子”，經常在微博上思考“多抓魚上那么多賣掉《小王子》的人，是找到了唯一的玫瑰，還是不再相信愛”這類問題——典型的文藝女青年。

乍一看，這兩個隔空對戰(zhàn)的企業(yè)調性，一點兒都不一樣。

迥異的模式

夏末，多抓魚天津武清7000平方米的物流中心里終于不那么熱了。巨大的物流中心被平均分成兩半，一半像工廠，一半像倉庫。像工廠的那一半負責打開從各地寄來的舊書包裹，貼碼、分類、驗偽、清理、打磨、消毒、塑封；像倉庫的那一半則負責存放這些翻新的二手書，同時重新打包，寄給在多抓魚上買書的客戶。而在這里臨時存放的將近30萬本書中的80%會在一周內被賣掉。這就是多抓魚二手書C2B2C模式的線下實景。用戶通過微信公眾號和小程序掃描舊書背后的ISBN（國際標準書號）碼，把書按照多抓魚給出的原價折扣賣出，多抓魚在經過上述翻新后賣給新的讀者，賺取通常是原書定價10%-20%的差價。

“作為一個手機應用困難戶，對我來說這種掃碼定價的賣書方式確實非常方便。”在某文學類出版社做圖書編輯的秦女士對北京商報記者說，“過去幾麻袋書賣廢品只能換回100元，在多抓魚上賣了十幾本書就好幾百元了。”消費者體驗到的是簡單輕松，但背后是多抓魚比較“重”的自營電商模式。僅在天津武清的多抓魚物流中心里，就有80多名工人維護著多抓魚的日常運營，其中60多人負責圖書翻新工作，包括用砂紙磨掉書籍上的污漬，把圖書一本本放進臭氧消毒柜，手工擦去封面封底上的臟東西等。

比這些可見的人力成本更重的，是多抓魚背后的掃碼定價算法。多抓魚認為，數據算法是他們在與轉轉等對手競爭中的護城河。多抓魚的定價算法構建了一個類似股票市場的買賣價格體系。“我們根據圖書的一些基本信息，比如書名、作者、出版社、出版年份、搜索量等建立了一套機器學習模型，不斷變化收購和賣出的價格。”多抓魚算法負責人馬濤說。

而孫雨田的孔夫子舊書網，是個非常像淘寶的C2C平臺�？追蜃优f書網創(chuàng)立于2002年，那一年，淘寶還尚未問世，恐怕那時知道什么是C2C的中國人還沒有現(xiàn)在全國C2C行業(yè)分析師人數多。16年來，孫雨田的商業(yè)模式非常簡單——他們的絕大多數利潤來自于提取平臺上交易流水的手續(xù)費，目前這個費率是4%。

所以孫雨田對待融資、上市這類事的態(tài)度一直也很簡單——就是不需要。他認為在二手書電商這個垂直領域，沒有人能輕易撼動孔夫子舊書網的地位。“我們不大，但是我們還活著，這就夠了。”孫雨田常這么說。這些年來孫雨田拒絕了不少融資乃至上市的機會。

與此不同，多抓魚今年5月底剛剛完成了來自騰訊約1億美元的B輪融資，去年12月，團隊完成了來自經緯中國、險峰長青、嘉程資本的3000萬元人民幣A輪融資。據了解，多抓魚將把融資用于開發(fā)和更換大型圖書翻新設備，降低人工成本。

一重一輕，模式迥異。抓魚的姑娘往北狂奔，而沉默的夫子卻面南不語。

資本下的焦慮

其實，孔夫子為了繼續(xù)活下去，低調求生一直是孫雨田的經營哲學。孫雨田的危機感基本來自舊書領域之外的對手，因為電商行業(yè)巨頭不時會想起二手書電商這塊小蛋糕，京東、阿里、當當，二手垂直市場的轉轉、閑魚，都在偷瞄這個市場。

“圖書本來就是一個市場規(guī)模非常小的電商品類，就更別提二手圖書了。”眾海投資副總裁李思對北京商報記者說，“圖書的市場規(guī)模還不如酒水茶飲中的一個子類目大。”李思是位出身于阿里巴巴的創(chuàng)業(yè)投資人，長期關注電子商務領域。他認為巨頭之所以涉足二手書電商，也是醉翁之意不在酒，而是想以二手書這種標品切入，為未來經營更大的二手市場試水。

2017年4月，二手平臺轉轉獲得騰訊2億美元投資；2017年12月，京東上線拍拍二手；而閑魚則持續(xù)獲得來自阿里系的大量流量。艾瑞咨詢數據顯示，2016年國內二手交易市場規(guī)模估算達到4000億元。業(yè)內廣泛預計二手交易市場總規(guī)模將很快突破萬億元，如果按網購二手交易占總量的10%估算，二手電商市場規(guī)模為千億級別。

多抓魚相關負責人告訴北京商報記者，目前多抓魚也確實有擴大圖書以外二手交易品類的計劃，該人士沒有透露具體方向，但是排除了3C產品和服裝。面對隱約的危機感，孔夫子也在努力筑墻，甚至一反常態(tài)地在開學季展開了針對校園用戶的拉新營銷。

BAT當道的巨頭時代，互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)企業(yè)的焦慮癥是常見病。但孔夫子舊書網和多抓魚連焦慮的癥狀都截然不同，一個固守本源，一個開疆拓土，真像同一個光源射出的兩條方向相反的光束。更有趣的是，這兩條相反的光束在采訪中都不避諱談起對方。多抓魚認為孔夫子舊書網只服務于藏書人，使用人群年齡偏大；孔夫子舊書網則認為多抓魚只賣暢銷書，而且模式過重——他們對對方似乎都還不太了解，就像剛在相親會上草草相識的一對兒。

實際上，孔夫子舊書網一直看重學生市場，而多抓魚也在目前很重的模式下，已經保持了收支平衡。

說到底，這對兒冤家間最大分歧還是自營或平臺的模式之爭。對此，李思分析說：“對于投資人來說，B2C意味著‘生意’，C2C意味著‘運營’。B2C怕太重，C2C怕太垂直。”