核心導讀：

1 土地流轉為什么解決不了產品標準化的問題?

2 自建倉配為什么是生鮮行業(yè)一大坑?

3 拼多多的崛起為什么得益于龐大的農產品市場?

8月20日，億邦動力百人講課堂邀請果樂樂CEO陳功偉開講。陳功偉在講課中，深入剖析了中國農產品電商的三大難點，并結合果樂樂的實踐經驗給出了建議和對策。這份演講干貨滿滿，有體系、有細節(jié)，是不可多得的生鮮電商領域的良心干貨。《云鏈觀察》經陳功偉先生本人授權，編輯整理后發(fā)表，內容略有刪減。

陳功偉先生曾任職于《新京報》廣告中心、百度等公司。2007年參與創(chuàng)立數字營銷公司「浪淘金公司」，負責「浪淘金公司」的商業(yè)產品、銷售及運營工作。2014年創(chuàng)立「北京果樂樂科技有限公司」。

果樂樂CEO 陳功偉

果樂樂是中國發(fā)展最快的水果B2B供應鏈電商平臺，已完成千萬美元級B輪融資。目前業(yè)務已覆蓋北京、天津、上海、杭州、廣州等地的8000多家商戶，水果日交易量200-300噸，交易額100-150萬元，并且在北京和上海率先實現規(guī)模化盈利，并具備在全國各大城市迅速復制擴張的能力。

以下為演講原文

(有刪改，小標題為編者所加)

我做農業(yè)碰到的第一件事情就是商品，商品來自于我們的生產端，但中國農業(yè)的現狀是：生產種植太分散，不集中，沒有標準。所以對電商而言就是：沒有標準、沒有定價、沒有準確的信息。

一、中國農產品的天然短板：集中度低

農產品很難在線上進行流通，因為沒有統(tǒng)一的標準，而且種植區(qū)域松散。造成這種現狀的本質原因是中國的土地制度，因為中國從40年前實行家庭聯(lián)產承包責任制開始把土地承包給了個人，讓農戶分散的種植，以提高大家的積極性，在那個時間段應該是不錯的政策，但是從現在來看，這種方式導致了難以集約化或者高效率種植和生產。

第一點，太松散不集中，表面上看起來是沒有標準，核心的問題是，種植的過程中普通農戶更多的是追求數量，而不是質量。

第二點是，資金和人才都不能集中。在這個時代，每個人都只能靠自己的學習能力，稍微聰明一點或者有點想法和抱負的人早已離開土地，離開農村，資金就更不用談了。近幾年電商發(fā)展起來之后，才有一部分的投資機構開始關注這個產業(yè)，之前很少有資本關注，也就是很少有資金注入。

沒有核心人才，沒有資金投入，目前看來，農業(yè)的種植效率跟兩千年前種植方式一模一樣，沒有規(guī)劃。

二、第一座大山：在種植生產端

很多有情懷和想法的創(chuàng)業(yè)者說，這個事情我們可以自己來干，無論是自己的錢，或是拿到的投資，進來的第一件事情就是流轉土地，進行規(guī)�；�種植，這樣可以解決產品標準的問題。

但是辛辛苦苦幾年下來發(fā)現，這個問題可能很難得到解決，為什么?因為在這期間，我接觸了大量的農場或者大的種植戶，包括我們自己也做了一些嘗試：

■ 第一，做土地流轉;

■ 第二，雇用當地的農民，幫我們種植;

■ 第三，自己負責銷售。

看起來很美好，但認真算賬后發(fā)現，這個事情好像行不通。

關于做「土地流轉」，打個比方：一畝土地的流轉成本是一千元，如果地在農民自己手上，他沒有流轉成本，但對你而言，在還沒有進行生產之前，土地成本就比普通農戶高出了一千元錢。

第二點是，你要雇傭當地的農民，不論是按天、按周、按月發(fā)工資，你每天都要給工資，不管是一百元還是八十元。然而農民自己種自己家土地時，就沒有工作的成本，每天只要有吃有喝就OK，一個月下來至少多出了兩千到三千元的工資投入。

第三點，管理成本。不管是統(tǒng)一種苗、農資、統(tǒng)一生產，種植的管理都需要田間地頭的管理人員，而且從技術的維護投入來看，如果是農民自己做，成本也是不存在的。

總結一下：1)流轉成本; 2)工資;3)管理成本。

所以，當你開始做農業(yè)時，無論政府有沒有補貼，你流轉土地的成本、你雇用農工的成本和你自己投入的管理運營成本，已經比普通農戶要高出了一截。

比如說種草莓，按畝產三千斤計算，你的土地大棚流轉費用可能是五千元，人工成本可能要花到五千元，如果管理成本均攤的話，一個人管理十個棚，一個人一年的工資是一個月五千元，這樣你的成本已經比一畝地的價值高出很多。

三、第二座大山：從產品到商品的過程

當你辛辛苦苦流轉土地、規(guī)�；�、標準化種植時，你會發(fā)現將要面對一個更加費錢的事情，就是從產品到商品的過程，我們辛辛苦苦生產和種植，當然想賣一個好的價格，或者形成一個標準。

以水果為例，標準化流程就是：采后處理、商品化規(guī)格、倉儲冷鏈，這都需要投入一定的資金，而普通農戶可能就沒有這個投入。

普通農戶可能一家二十畝地，二十萬斤的水果。在自己的院子里，甚至是一個小檔口就可以解決掉，但是當你有幾百畝甚至上千畝的水果時，單位時間內對所有產品的處理、商品化打包，就不是幾十平、上百平倉庫可以解決的，需要有更大的投入。需要冷鏈冷庫，甚至是車間來完成，這個投入，普通農民是完全不需要去做的。

所以在這個過程中，一個大坑叫自建倉配。但這也沒有辦法，因為前面已經幾百萬投進去了，商品在生產，必須要統(tǒng)一的處理，形成自己的標準，甚至品牌。所以你的想法很自然就是建倉，找物流做商品分揀線、做包裝處理、做保鮮，各種投入。這延長了果品的流通。

很多農戶的流通效率是比較高的，他是通過先有人訂貨，再摘果，直接拿走的方式操作，這樣無需倉儲。因為量很小，沒有人來采買農民就不摘，成本又要少一部分。

所以當你把貨在倉庫碼的整整齊齊，帶著采購商到庫里面去看時，把價格報給采購商，采購商會覺得怎么這么貴，怎么比別家貴一元、貴兩元錢……

當然并不是說這部分不用去做，我有兩個解決方案：

第一個是以銷定采，貨不入倉。一些季節(jié)性流通產品，盡量不要用倉，等到有訂單之后才采貨，直接發(fā)走。如果是需要長時間儲存的蘋果或獼猴桃，也要在有訂單了之后，把冷庫成本、倉儲成本、倉儲損耗都核算到一起再尋找客戶，即使要入倉，成本也要放在銷售上，千萬不要自己承擔。

第二個解決方案是社會化分工。在這個過程中，實際上有幾個不同的角色，有采購方、代辦或經紀人、果商，最后才是種植方。我們只選其中一個環(huán)節(jié)，其他環(huán)節(jié)都要社會化分工，找合作伙伴來完成，銷售找專門的渠道，倉庫找專門做冷庫的企業(yè)，打包、分揀、倉庫一般都可以完成，運輸物流都有現成的物流公司，不要自己去搞。

再總結一下，兩個對策：1)貨不入倉，以銷定采;2)社會化分工，均攤成本。

四、第三座大山：銷售與流通

目前中國農產品的現狀是「單品區(qū)域為王」，在北京賣蘋果、在上海賣香梨、在武漢做獼猴桃，都會有做得好的，單品做到全國的也沒有，為什么會這樣?

北京新發(fā)地有的蘋果大王，每年可以做到五、六個億，全國做柚子的一年可以做到三、四個億，在全國做香梨的一年可以做到十個億，但就是沒有跨區(qū)域做成功的而且品類較多的企業(yè)，這是為什么?

這又回到了一個老生常談的話題，這個行業(yè)缺乏資金投入與專業(yè)人才。農業(yè)發(fā)展了幾千年，還是幾千年前的模式，從生產到流通，沒有大的變化。

我講講資金和人才的重要性，資金是可以找到的，核心其實是人，對全國各地、不同季節(jié)、不同商品都了解的人，在中國還是非常少的。

近些年來，從聯(lián)想、鑫榮懋、佳農等公司在做的事情是匹配所有渠道，覆蓋盡可能多的商品。

對于鑫榮懋、佳沃、百果園、佳農、興業(yè)源這樣的公司沒有錯，但是對于我們電商創(chuàng)業(yè)者，特別是創(chuàng)業(yè)時間不長的人來講，我把它稱之為統(tǒng)采統(tǒng)銷、大包大攬，這是絕對不適合的。

第一，你建立渠道沒有那么快;第二，對產品、流通運營、成本控制做不起來。

大坑：統(tǒng)采統(tǒng)銷，大包大攬。

1)一對多采購，統(tǒng)一標準成本高;

2)一對多銷售，能力不足;

3)實際運營成本更高。

五、農產品電商的機會

下面說一下，對農產品電商創(chuàng)業(yè)來講機會在哪里?

1、研究批發(fā)市場：

現狀：快速，價格，效率。

核心：點對點的交易。

舉一個例子：農批市場

農批市場基本上是按兩種方式來運營：第一種，收房租;第二種，拿傭金扣點。交易市場的效率特別高，比如新發(fā)地每天上千輛車進進出出，點對點的銷售，沒有一個商家面對所有的采購。

首先，不標準。今天市場到了100車西瓜，你說我的西瓜是統(tǒng)一標準的，不可能的。

其次，所有的采購商面對一個供應商也搞不定，北京、上海水果店基本都是過萬家門店，一家公司面對上萬家的銷售(終端)?這個能力絕對是不足的，先不說商品的統(tǒng)一程度有多高。

第三點，實際的運營成本。銷售每天都要進行，在單位時間內，每天只有十幾個小時，你在一天內就要處理一千單、一萬單，要面對兩百個、三百個的SKU的標準挑戰(zhàn)非常大，投入的人力太多，而且效果也不會太好。

京東、阿里在中國的電商行業(yè)和零售行業(yè)都是巨頭型的企業(yè)，體量規(guī)模遠遠超過了一些傳統(tǒng)企業(yè)，但是他們?yōu)槭裁丛谵r產品這個行業(yè)的經營也有困難?就是按照傳統(tǒng)的電商模式：「統(tǒng)一采購，每個城市有巨大的倉庫，把所有貨物放到倉庫，統(tǒng)一上線推廣，訂單到庫房，直接配送」，在農產品行業(yè)這種模式是行不通的。

研究一下現在的批發(fā)市場，它有幾個現狀：

■ 第一， (交易)非�？焖�，每天大量交易完成;

■ 第二， 價格非標準化，可能這家的葡萄賣3元，那家的3.2元，每一家的貨價可能都不一樣，這是電商很難完成的。

■ 第三，效率非常高，現場看貨、現場交易，看完交錢拿走。

「交易效率、價格特征、效率」是電商平臺目前階段很難完成的。但是這方面，也出現了一個新的平臺。

2、關于拼多多的崛起：

拼多多的崛起沒有大家想的那么簡單，它不僅是踩中了四、五、六線人群的風口，還有一個為人忽略的原因是農產品的作用。

拼多多應該是中國農產品最大的交易平臺，在上面，每個農戶作為賣家都可以根據自己商品的產量、質量、成熟時間等發(fā)起不同的拼團，然后平臺會利用不同的產品、物流、價格等算法，來匹配不同的消費群。

如果從模式上來講，它是一個點對點的交易：不同的人買不同的貨，用不同的價格。而且這省去了中間的批發(fā)市場、二級批發(fā)等，以及大量的倉儲流通成本。

比方說，有二十畝地，一畝地三千斤水果，總共是六萬斤，如果做十斤的包裝，也就是六千個包裹。根據季節(jié)時間，連續(xù)發(fā)起五百單、一千單的團購，這些包裹可能一個星期基本就會拼團結束。

這跟電商平臺京東、天貓等完全不一樣，拼多多是把所有商品統(tǒng)一定價面對所有的消費者，統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一的物流與服務。但在農產品行業(yè)統(tǒng)一很難完成，因為投入資源太大，拼多多用自己的平臺特征推動了農產品的銷售。

有很多人認為拼多多上面的貨質量不怎么樣，其實大家買到貨收到包裹時也不會說，「這個比我想象的要差�！挂驗樗�的價格比你在水果店、在超市購買的價格要低很多，而且可能會更新鮮。

其實我們自己去想，每年收獲的農產品質量不會變化太大，拼多多為什么便宜?因為它省掉了統(tǒng)一的打包、分揀、集約式倉儲、物流，以及經銷商的各種分銷成本。

六、對普通創(chuàng)業(yè)者的建議

創(chuàng)業(yè)者的打法：1)單品;2)用戶;3)交易平臺;4)聯(lián)合品類。

普通的創(chuàng)業(yè)者沒有那么大的資金進行流量獲取，建議是：

■ 第一步，聚焦單品，做到極致，從產品性價比到銷售渠道;

■ 第二步，單品策略可能會獲得足夠多的終端用戶，根據這些用戶來做推廣交易的平臺;

■ 第三步，聯(lián)合其他的品牌形成新的交易。

可能做到這一步，你已經做的不錯了。第二步和第三步一定是公司化的運營，這需要更多的資金或人才的集中才能實現，不是普通的創(chuàng)業(yè)者可以進入的。