股市屢創(chuàng)新低、IPO過會率持續(xù)走低、募資難上加難……2018年，資本寒冬真的來了。在資本寒冬之下，愛庫存今年6月拿下5.8億元B輪融資后，又拿下了由創(chuàng)新工場、GGV紀源資本、眾源資本、黑蟻資本等投資的1.1億美元B+輪融資。

僅間隔3個月就完成兩次融資，可見資本市場對愛庫存的看好，其核心原因還是在于愛庫存指數(shù)級的增長趨勢。

自愛庫存于2017年9月正式上線，單月GMV一路走高，僅看2018年：3月突破5000萬元，5月突破1億元，9月突破3.5億元，11月已突破4億元。

同時，平臺至今已有超5000家國內(nèi)外知名品牌入駐，通過60多萬職業(yè)代購用戶售出了超3000萬件商品，覆蓋了4億+終端消費者，預(yù)計2018年度GMV將超30億元。

運用S2b2C社交電商模式，愛庫存很好地適應(yīng)了今天消費分級的零售電商形態(tài)，讓不同的商品在不同城市、圈層、購買能力的消費者手中，通過個性化傳播手段得到普及，幫助廠商完善供應(yīng)鏈管理，消滅庫存。

電商成本、效率、體驗的萬有定律，在這里再一次得到了驗證。

適應(yīng)社交裂變

隨著流量紅利消失殆盡，傳統(tǒng)電商的發(fā)展遭遇瓶頸，增速大幅放緩甚至呈現(xiàn)負增長，以內(nèi)容營銷、競價、廣告推廣等獲取流量的方式，隨著拼多多、有贊等競爭對手的崛起變得越來越無力。

傳統(tǒng)電商要想加入新賽道、獲取社交電商的紅利空間，除要抓住機遇迅速融資、擴大規(guī)模、改善技術(shù)，還需吸引買手和用戶，把過去散兵游勇的微商群體改編成社交電商的“正規(guī)軍”。此外，利用社交平臺天生就是流量磁鐵的屬性，可通過微信朋友圈等實現(xiàn)裂變式傳播，以較低成本獲得海量用戶流量。

愛庫存正是通過創(chuàng)新的S2b2C模式，從信息流、移動社交、全鏈路管理協(xié)調(diào)三個維度切入市場，上游打通品牌方庫存API、為品牌方優(yōu)化庫存管理，下游服務(wù)職業(yè)代購、為代購提供正品低價貨源。

1、信息流： 信息流的本質(zhì)是信息找人，放在商品交易中就是“貨找人”，這種新型流量分發(fā)模式可以提高連接效率，降低獲客成本。借助社交電商的爆發(fā)力，降低商品零售交易成本，讓消費者以更便捷的方式和更優(yōu)惠的價格享受低價正品好貨。

2、移動社交： 平臺對品牌商的庫存商品進行眾包，代購?fù)ㄟ^平臺進行商品分銷，用戶下單時會跳轉(zhuǎn)至該平臺進行下單購買。過去線性的傳播，通過微信等社交工具引爆了規(guī)模，得到的往往是裂變式傳播。

3、 全鏈路管理協(xié)調(diào) ： 愛庫存由于不涉及生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)，更關(guān)注全鏈路的管理協(xié)調(diào)能力，因此，通過S2b2C模式讓供需關(guān)系更精確，使整個過程可以實現(xiàn)庫存同步、訂單同步、發(fā)貨同步、對賬同步，以此縮短品牌方的銷售及回款周期。

穿透消費分級

前兩天一篇名為《消費分級已經(jīng)發(fā)生》的文章提到，中國幅員遼闊，人口眾多，城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)之下，區(qū)域性市場正在形成，認知、思維、審美、喜好、購買能力、圈層、年齡差、代際差，正在讓消費市場不斷分級、分層。

在A世界里的垃圾，就是B世界里的黃金。在A世界里的區(qū)隔檔次的產(chǎn)品，在B世界里可能沒有聽說過。在A世界里習(xí)以為常的消費習(xí)慣，在B世界里就是浪費。

信息繭房已經(jīng)形成，商品本身到底是什么不重要，成本到底占多少比例不重要，怎么讓人心動很重要，怎么滿足情緒訴求很重要，怎么滿足身份認同很重要。

愛庫存恰恰是在這種消費分級環(huán)境中崛起的一家社交電商平臺。

雖說同為社交電商，如果說拼多多占據(jù)的是底部流量，那么愛庫存則是和云集、唯品會這些平臺一同覆蓋著三、四、五線城市，對品牌有訴求、追求消費品質(zhì)、注重性價比，有消費升級趨勢而且還具備一定消費能力的腰部用戶。

根據(jù)愛庫存的用戶畫像分析，其主要用戶均來自于下沉市場，但處在天貓京東之下，拼多多之上。愛庫存不僅僅掌握了具備一定消費能力的腰部用戶，還聚集了一大批堅持品質(zhì)標準的腰部廠商。前兩天我在《一件羊毛衫里的中小制造業(yè)轉(zhuǎn)型十年》里就提到，中國中小制造業(yè)企業(yè)的生存困境。

電商渠道困境 。 工廠們在電商渠道上并無太多空間，還常常要面臨電商“二選一”的傾軋�！安蛔鲭娚痰人�，做了找死”是典型的進退兩難困境。以安正時尚為例，2017上半年毛利率同比下滑至69.38%，出現(xiàn)較大幅度下降。第一財經(jīng)日報分析稱，出現(xiàn)這一情況主要是該公司為加快存貨周轉(zhuǎn)、降低庫存加大促銷力度，導(dǎo)致主要品牌毛利率均出現(xiàn)下滑。

線下門店成本。 傳統(tǒng)線下渠道主要以代理、經(jīng)銷商以及自建門店等模式存在，對一家處于品牌自建初期的企業(yè)來說模式太重，成本過高，貨品流通效率低下，存在生死風(fēng)險。

品牌營銷 困境 。 小工廠懂生產(chǎn)但不一定懂營銷，如今商品泛濫，鮮有不做營銷自己走紅的品牌，真正讓商品上升到品牌需要技巧。

他們體量不夠大，天貓、京東對他們來說是雞肋，嚴選、網(wǎng)易考拉工廠店、小米米家這類平臺又只能覆蓋一小部分企業(yè)，最終瞄準三、四、五線城市消費升級用戶的愛庫存等平臺就成了另一種選擇——不用自己做營銷，庫存管理也能根據(jù)平臺訂單數(shù)據(jù)進行優(yōu)化。

消滅庫存積壓

愛庫存這種S2b2C模式最大的意義當然還是在于消滅庫存，降低供應(yīng)鏈和資金的壓力。原因在于它連接了b端和C端，傳統(tǒng)的B2B或者B2C模式對于三者是呈割裂狀態(tài)的，S2b2C模式最大創(chuàng)新在于S和小b共同服務(wù)C。小b服務(wù)C離不開S(供應(yīng)商)、平臺提供的種種支持，但是S也需要通過b來服務(wù)C。S和眾多的小b是緊密的合作關(guān)系，而不是傳統(tǒng)B2B的簡單商務(wù)關(guān)系，或者B2C的管理關(guān)系。

不論是什么樣的零售形式，其支撐能夠健康發(fā)展的底層邏輯一定需要一套有特色的商品供應(yīng)鏈及服務(wù)效率體系。

電商行業(yè)有一個重要指標就是庫存周期。庫存周期是衡量品牌產(chǎn)品銷售是否健康的一項基本指標，即單位庫存售出所需時間。當賣家對所有產(chǎn)品的庫存周期有一個清晰的認識時，就能做出明智的庫存采購決策。

例如如果一種倉庫存貨要好幾周才能賣出去，這時賣家可以做一個成本/效益分析，看售出產(chǎn)品所獲得的利潤能不能覆蓋倉庫成本。時刻謹記庫存周期，能夠讓賣家快速而且堅定地清理產(chǎn)品，否則，產(chǎn)品可能一直滯留在倉庫。

當庫存數(shù)據(jù)更新而且能實時獲取時，企業(yè)就更容易做出明智的決策，而當庫存數(shù)據(jù)能表明一項合作的價值的話，尋找新的物流商和供應(yīng)商就更加有指向性了。反之，業(yè)務(wù)很容易出現(xiàn)增長停滯甚至下降。

在管理日益精細化的企業(yè)里，庫存被認為是最大的浪費，因為庫存會掩蓋許多生產(chǎn)中的問題，還會滋長工人的惰性，更糟糕的是要占用大量資金，所以把庫存當作解生產(chǎn)和銷售之急的做法猶如飲鴆止渴。

社交裂變+拼團模式的走紅，與目前對去庫存呼聲愈加強烈的行業(yè)背景有著直接的關(guān)聯(lián)。馬云此前多次在公開場合談到，不要簡簡單單地把物流行業(yè)看作貨通天下，物流行業(yè)必須參與到整個生產(chǎn)、經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型升級，必須要做到能夠消滅庫存。

從拼團模式來講，目前社群環(huán)境下，借助社交生態(tài)，以其較低的獲客成本、免除了開店成本的前提下，確實存在一定的價格優(yōu)勢，但是價格優(yōu)勢不會是支撐模式長遠發(fā)展的核心。

愛庫存恰恰是在迫切需要去庫存、保持資金高速周轉(zhuǎn)、降本增效小步快跑的電商市場環(huán)境中被商家所看好。

相關(guān)資料顯示，愛庫存平臺品牌商單場銷售周期僅為48小時，回款周期僅僅只有7天，從實際效果來看，愛庫存的效率遠遠高于其他電商平臺。

更重要的是，愛庫存還建立了自己的云倉。這讓去庫存的模式得到了“重器”支撐。

云倉過去原本是阿里、京東、蘇寧這些少數(shù)電商巨頭才享有的“重器”，主要利用云技術(shù)和現(xiàn)代管理方式，依托倉儲設(shè)施實現(xiàn)在線交易、交割、融資、支付、結(jié)算等一體化的服務(wù)。

愛庫存自有云倉體系的建成，將大大縮短商品的周轉(zhuǎn)時間，以高效物流實現(xiàn)社交電商的升級，且通過信息化的資源整合和設(shè)備配套，可實現(xiàn)訂單揀選和配送的智能化，提高商品流通效率。

社交電商“終局”

一方面適應(yīng)電商流量成本不斷攀高的局面，走出另一種道路，一方面穿越消費分級的層次和壁壘，通過社交模式不斷滲入不同消費群體之中，社交電商的紅利依然有待挖掘。

從愛庫存繼6月獲5.8億元B輪投資之后，10月再獲1.1億美元B+輪融資可以看出，社交電商如今備受資本看好，但這個戰(zhàn)場的收縮遲早也會開始。企業(yè)必須提前想清楚社交電商的“終局”——未來戰(zhàn)場可能還是在以供應(yīng)鏈為主要核心的用戶層面的體驗以及創(chuàng)造價值來展開的。

之所以要用“終局”這個詞來形容，是因為當用戶規(guī)模增長到一定階段，供應(yīng)鏈的比拼將最終決定勝出者，平臺需要思考自身依靠什么建立壁壘，又依靠什么留住用戶和買手，還需要優(yōu)化供應(yīng)鏈管理，降低平臺成本。這恰恰是很多社交電商的弱點。

社交電商讓交易變得去中心化了，數(shù)據(jù)同樣也去中心化了，導(dǎo)致供應(yīng)鏈成了無頭的蒼蠅。這在短期內(nèi)當然可以被下沉用戶接受，但長期來看是不可持續(xù)的。

供應(yīng)鏈管理不善會導(dǎo)致庫存?zhèn)}儲成本上升、資金周轉(zhuǎn)速度變慢，這恰恰是社交電商最需要優(yōu)化的點。

就像愛庫存聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO冷靜所說的，國內(nèi)電商最終會積壓很多的庫存，有些品牌一年剩下的貨會超過一千萬件，百萬級的公司會有千萬件的庫存，但是沒有一個專業(yè)的平臺幫他們清庫存。

這恰恰是愛庫存的優(yōu)勢，對接ERP、同步庫存、同步訂單、同步發(fā)貨、同步對賬、費用周結(jié)，和其他社交電商模式相比，這種注重供應(yīng)鏈的模式可以幫助很多中小制造業(yè)企業(yè)把供應(yīng)鏈SOP梳理出來。

優(yōu)化后的供應(yīng)鏈系統(tǒng)兼具社交電商的分發(fā)效率和中心化電商的數(shù)據(jù)效率，可以讓預(yù)測、生產(chǎn)、入庫、分享、訂單預(yù)約每一環(huán)都通過ERP系統(tǒng)對接底層數(shù)據(jù)，將全鏈路數(shù)據(jù)訂單進行監(jiān)控分析，成本、實效、質(zhì)量數(shù)據(jù)都清晰可查，提高了社交電商的運轉(zhuǎn)效率。

和拼多多等其他社交電商相比，愛庫存獨創(chuàng)的S2b2C模式更關(guān)注全鏈路的管理協(xié)調(diào)能力，及如何加快全鏈路的流轉(zhuǎn)效率，提升供應(yīng)鏈整個鏈條的控制能力和柔性。打造供應(yīng)鏈物流核心能力，統(tǒng)一物流能力標準和服務(wù)標準，將成為愛庫存保持社交電商領(lǐng)域領(lǐng)跑者地位的核心競爭力。

電商終究還是用戶、企業(yè)、平臺三者之間不斷完善成本、效率、體驗的過程，雖然各種模式眼花繚亂，最終卻逃不過“成本、效率、體驗”這個鐵三角的綜合價值衡量。

未來社交電商戰(zhàn)局的核心戰(zhàn)場，還是會在這里。